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张从忠网易官方博客

往故者,知明日也!

 
 
 

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关于我

张从忠,安徽合肥人,管理实践派专家(独立学者)。现任北京大学德鲁克学院兼职教授,国家行政学院兼职教授。浙江大学EMBA中心客座教授,复旦大学EMBA中心客座教授,清华大学继续教育学院客座教授,阿里巴巴商学院教授。 主要作品: 《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。

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零售业100来的内涵  

2006-12-30 09:57:15|  分类: 犹太商业智慧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:张从忠

 

 

当这篇文章截稿时,笔者自问:“经济学人和管理学人研究企业、了解市场、认识人是做什么用的,于是笔者陷入深深的自责之中,如果本文能够在5年前出炉,日本八百伴的和田一夫和中国零售业的卷款逃跑者以及供货者可能就会醍醐灌顶了”。巴菲特曾经对必须时时聪明的竞争激烈却盈利较低的零售业与只需聪明一时的市场垄断却盈利很高的电视行业进行了对比:“零售业是竞争剧烈的行业。许多零售商曾经一度拥有令人吃惊的成长率和股东权益报酬率,但是到后来突然间业绩急速下滑宣告破产。相对于制造业和服务业,这种流星现象在零售业是屡见不鲜的。”原因是这些个零售商必须时时保持比同行更加聪明。但不管你如何聪明,你的竞争对手随时准备复制你的做法,然后超越你。同时一群新加入的零售商又在用各种手段引诱着你的客户。一旦零售业绩下滑,就必定走向失败。

 

接下来我们就用一代管理宗师彼得-德鲁克大师《旁观者》的视角对犹太商人和零售业做一番评说。亨利伯伯(犹太商人)和弗里德伯格(银行家、德鲁克的犹太上司)是老乡,同样出身自德国小镇一个小小的犹太社区。父亲是犹太肉贩,家中的兄弟姊妹很多。因为过于穷苦,依照当年的习俗,家里的孩子一长大,就得离家,到美国闯天下。亨利伯伯和他的双胞胎兄弟不到15岁就离乡背井到美国,那时美国内战才刚刚结束。弗里德伯格的父亲是镇上惟一富有的犹太人,帮这两兄弟付了船票,这也就是弗里德伯格和亨利伯伯的友谊之始。传言,亨利伯伯和他的孪生兄弟只有一件衬衫,在启程到纽约之后,他们用这衬衫换来了一辆单轮手推车,就这么做起生意来了。15年后,那个孪生兄弟就过世了,亨利伯伯在中西部一个小镇开了家小小的百货店。那可是该镇的第一家,小镇此时也开始成长,工业也有了发展。又过了15年,也就是在19世纪90年代末期,亨利伯伯已经飞黄腾达,原来的小百货店已成了12层楼的建筑,到了20世纪70年代,小镇已成百万人以上的城市,而亨利伯伯的店仍在当地享有盛名。在20世纪初,亨利伯伯做得相当有声有色,并送儿子艾尔文进入刚建校的哈佛企管学院就读。艾尔文获得企管硕士时,看到父亲经营百货店那般缺乏效率,也没有科学管理,实在是可怖。

  他对父亲说:“您连赚多少都搞不清楚。”

  “孩子,跟我来。”亨利伯伯于是领着他搭电梯到顶楼。他不发一言,到处走动,看看顾客、商品、忙碌的售货员,就走到下一层楼。他一直重复着这个步骤,仍旧一句话都不说,直到他和艾尔文走到最底层,地下一楼、二楼,甚至三楼,也就是大楼的最底部。就在墙壁突出的架子上,有一匹布。“其他的都不算,这就是我的收获——就这东西,”他指着那匹布,“当年我就是靠这个起家的。”

  如果有人问亨利伯伯的职业,他会说:“我是个小贩。”这可是他肺腑之言。他最爱的莫过于进行交易。在我遇见他的那一年,他发现若要进口组装好的打火机成品得付65%的关税,但是若是珠宝商进口金银来使用却可以免税。于是他从英国一家专门生产打火机的顶尖厂商那里买了25000个最高级的金质打火机,因为大量购买,折扣当然非常可观。然后,从伦敦东区找来了一些失业的妇女来进行拆卸,然后以“珠宝用金饰”的名义进口美国。同样地,在纽约找一群失业的妇女来组装成品。他以百分之百的利润销售出去,仍然比其他制造商的价格低廉。因此,美国的制造商和海关都对他咆哮,但是亨利伯伯却毫不在意。身为一个真正商人的他,认为所有的制造商或多或少都是贼,因此他有责任以低于市价的价格销售。

  但是,亨利伯伯最引以为自豪的“交易”,一谈到就眉飞色舞、滔滔不绝的便是——“亨利·伯恩海姆伯伯纪念喷泉”。他定居的城市在20世纪20年代曾和一个有名的法国雕塑家签约,建造一个美丽的喷泉。之后,遭到经济大萧条的冲击,市政府付不出喷泉的款项。亨利伯伯因此提出由他来付费、捐赠的构想,条件是必须取名为亨利·伯恩海姆伯伯纪念喷泉,上面并加上镌刻:“本城是亨利·伯恩海姆伯伯挚爱的第二家乡,在此谨向他致敬。”在喷泉完成后,他要求给他两年的控制权。他在这座喷泉上盖上大帐蓬,并要求每个来参观的人付25美分的门票,不过持票入场者可以在伯恩海姆百货店享受购物折扣,以20美元的商品作为上限。他在该区大做广告,还为乡下地方的民众准备了特别的火车进城参观“有史以来第一个为尚活着的美国市民竖立的纪念物。”到了他该把这个喷泉还给市政府时,门票收入已超过了他原来捐献的金额。于是,他把所有的收益都捐给医院。

  他说:“这是我可以做到的事。伯恩海姆百货有了这么些额外的顾客,在最不景气的两年中,我们的销售额和获利数字都很可观。”

  不管亨利伯伯到何处,他都特别留心机会。他总让我联想到一只棕色小狗在每支路灯杆旁嗅啊嗅的。有一天,我们午餐时刻在伦敦市区散步,他看到我的名字出现在教会外的布告栏上。我并非神职人员,而是抽空在某个星期中为市区一家教堂讲经。那家教堂在星期天时没有教区居民上门,因此希望利用非假日拉一些人来。我向亨利伯伯解释这一点,也告诉他,我这么做最大的乐趣还是在享受教会的音响效果。“你一个月有一个星期三会在那儿,是吗?那其他时候呢?”

“我想,什么活动也没有。”

“教会的财务情况还好吗?”

“勉强还可维持下去而已。他们急需一笔钱来整修呢。”

“那你带我去见牧师。”

  亨利伯伯开口道:“牧师,我知道一个办法可以提高教会的使用率,并让你取得需要的修理费。每个星期只要办两次音乐会,可以选在午餐时刻,这时多的是不知怎么打发时间的人,他们一定会纷纷前来。音乐家也一定很高兴有这个义演的机会,这对他们来说是最好的宣传。你只要靠入场门票,必可在短期筹得修理教会的款项。”

  那牧师一点表面上的礼节都不顾,冷酷无情地把我们轰了出来。我觉得很过意不去,我晓得亨利伯伯是一番好意,他这么提议确实有几分道理。于是,我为牧师的鲁莽向亨利伯伯道歉,话还没说完,亨利伯伯就说:“用不着道歉。我知道牧师一定认为我是个庸俗的小犹太人。没错,我的确是这种人。不过,记住我的话,在5年内,他一定会照我的话做。”

  5年后,第二次大战爆发,那个牧师大肆地在教会举办午餐音乐会,每星期办两次,并收取门票来为惨遭战争破坏的教会做整修工作。

  亨利伯伯在伦敦时,就利用弗里德伯格公司做他的总部,在我原来一人使用的大办公室里摆了桌子和电话供他使用。他经常说故事给我听,比方说最近托卖的一批女帽、一批装配错误的雨伞,或是杂品等。

  比方说,终于讲完那批装配错误的雨伞最后如何如何时,他下结论说:“零售只有两个原则:一是,只要打2美分的折扣就可以使其他店家最忠诚的顾客动心;二是,不把东西上架,永远都卖不出去。其他,就靠你的努力了。”或是说:“没有所谓无理性的顾客,只有懒惰的商人。如果顾客的行为不像你心中所预期的,不可说‘他们失去了理性’。不要试着去‘再教育’你的顾客,这并不是商人的工作。商人的工作就是使顾客满意,使他们再度上门。若是你认为他们不理性,出去看看,用顾客的眼光来看街上的商店和货品。最后,你一定会发现,消费者还是理性的,只不过商人看到的现实往往和顾客不同。”

  亨利伯伯曾是美国零售业的改革者。他是采取“君满意,否则退款”策略的第一人,远在西尔斯罗巴克邮购百货(Sears Reobuck)之前。

  我问他:“如果顾客买了一件衣服,穿过,而且洗过之后才拿回来要求退款,怎么办?”

“当然退给她钱,不这样她怎么知道那件洋装有没有问题?”

“要是她又再度把穿过、洗过的洋装送回来退钱呢?”

“那我们就确难退款了。她第一次这么做时,我们就把她的名字登记下来,加以注意,不然这样可能会让人养成占便宜的习惯。”

  对顾客抱怨方面,亨利伯伯也有一套简单而有效的解决之道。假使有任何顾客来抱怨,服务部门的职员马上记录下来,并保证会联络“顾客服务部副总”来处理。这时,任何一个年纪在35岁以上、刚好靠近服务柜台的男职员就会前来协助。这位“副总”会先倾听顾客陈述,然后露出惊惶的神情。

  “我们绝不能让伯恩海姆百货的顾客遭到这样的待遇。马上把那名该死的售货员找来。”

  最靠近服务柜台的售货员就会被拖过来。那名“副总”于是指着他的鼻子说:“明天开始不用来上班了。”这时,顾客总是会为那个售货员求情。

  亨利伯伯说:“假如女顾客哭了起来,我们就对那个售货员说,暂时不处分他。我们不希望店里有女人哭泣,这样会影响本店的声誉。”最后,顾客的怨气消了,也离开了,那个“该死的售货员”就可以得到一点酬劳。

  亨利伯伯又说:“为这么一出剧,我总是愿意多付一点。不过,那次抱怨的始末,还是会调查清楚。不必对顾客的抱怨太认真,但是又不得不加以注意。”

  在第一次大战期间,伯恩海姆百货也跟其他百货零售业一样,遭到“员工监守自盗”这股坏风气的冲击。亨利伯伯说:“其他店家无不找侦探来埋伏,还装设了监视镜。员工无不气得咬牙切齿。我也很生气,这样是不能阻止员工偷窃的。我们伯恩海姆百货的做法则是,定出货品“短缺”多少是合理的,绝不以其他的名称来替代。然后,实行一个制度:如果每半年的盘点没有过度“短缺”的现象,员工就可以拿到一份不错的红利,此外可以依照薪水的某个比例免费获得公司的货品,或是给他们相当的折扣优待。因此,我们的货品总在正常“短缺”的限度内,员工互相管理得很好,也很满意。”

  亨利伯伯90多高龄的时候,大概是在1950年左右,他的孙子以非常好的价钱把伯恩海姆百货卖给一家大型百货连锁店。那时的亨利伯伯当然已经退休,不再积极地参与公司的管理业务,但是他还是最大的股东。尽管年事已高,他还是到市区走动,因为那家大型百货连锁店的总部就在那儿。他花了半天拜访该公司人员,回家之后就宣布要把自己的股份卖掉。

他的孙子沮丧地说:“亨利伯伯,您看过他们的财务报表吗?”(即使是他的孙子也叫他亨利伯伯。)“在你出生之前,我就可以弄清楚他们的底细了。我听了那家公司十几个采购说的话。他们是很聪明,不过他们采买货品不是为顾客,而是为了公司。这是错误。这样下来,他们会失去顾客,东西卖不好,也无法获利。”就在两年内,易主经营的伯恩海姆百货果然顾客减少,业绩日益下滑,也开始失去利润。

作者:张从忠

2006年岁末于南京  

 

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