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张从忠网易官方博客

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关于我

张从忠,安徽合肥人,管理实践派专家(独立学者)。现任北京大学德鲁克学院兼职教授,国家行政学院兼职教授。浙江大学EMBA中心客座教授,复旦大学EMBA中心客座教授,清华大学继续教育学院客座教授,阿里巴巴商学院教授。 主要作品: 《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。

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管理一个家庭的人  

2007-07-25 15:41:39|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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管理一个家庭的人

作者:张从忠

 

第一节:富足生活是计划出来的

经济这个词源自希腊语,其大意是“管理一个家庭的人”。一个家庭总是面临着许多决策。它必须决定哪些家庭成员去做什么,每个家庭成员应该得到什么。例如,谁去工作、谁去做饭、谁去洗碗、谁洗衣服、谁获得额外的奖励。简而言之,家庭必须考虑到每一个成员的能力、努力和愿望。

和家庭一样,社会也面临着许多决策。一个社会必须决定要做什么,由谁来做。例如,社会需要一些人种粮食,另一些人做衣服和建设房屋。社会必须决定谁吃鱼子酱、谁吃土豆;必须决定谁去开保时捷跑车、谁将乘坐公共汽车。由于资源稀缺,社会资源管理就比较重要了,因为社会提供的东西总少于人们想拥有的。

同样,一个企业不论它有多大也甭想把大海煮沸,企业所拥有的资源也是宝贵和稀缺的。一个企业必须决定谁负责技术活动(生产、制造、加工)、谁负责商业活动(购买、销售、交换)、谁负责财务活动(筹集和最适当的利用资本)、谁负责安全活动(保护财产和人员)、谁负责会计活动(财产清点、资产负债表、成本、统计等)、谁负责管理活动(目标、计划、组织、指挥、协调、控制)以及必须单独指定高层直接负责的创新活动。每一个企业大约都有二个核心目标:第一是营销,第二是创新。其余的生产要素虽然至关重要,但他们都是为营销目标和创新目标服务的,因为企业的目的就是为了创造顾客,企业是为了取得经济成果而存在的。一般而言对于公司最特殊的资源----“人”的关注却必须由公司的高层来直接决策和照料,这样“人”才可以在企业和市场的各成员之间去精确配置稀缺资源。所以,企业也必须考虑到每一个成员的能力、努力和愿望。

就拿销售人员来说,他们工作的成败及生活的好坏与如何管理自己的稀缺资源有关,与如何作出决策有关。这涉及他们工作多少,购买什么,储蓄多少、投资多少以及如何交易等。关于销售人员的经济学原理,通俗的讲就是销售人员本身的工作方式、生活方式及理财思路,因为经济学原本就是一门研究人类一般生活事务的学问。

现在我们经常听到职场人士说:“崩溃”二字。对于office的白领是指工作的挑战性和工作的流量太大,让人招架不住。但对于销售人来说就比较残酷了,他们受到三种力量的夹击:第一是顾客的挑剔和维权意识让他们度日如年;第二是长期漂泊生活支出大幅上升,家人对其未来的指望年年落空,因此家庭处于崩溃边缘;第三是现代营销管理注重的是最终成果,但如果其工作的过程不能达标,其仍然是公司和团队的罪人。要解决“崩溃”问题,其秘方是遵循经济学原理。

首先将我们身体和责任缩回到家庭之中,因为市场经济是由二个决策者---家庭和企业---所组成的。家庭和企业又分别在---产品、服务市场和生产要素市场---二种市场上进行交易。因为每个人都是依赖于用自己的劳动换取工资报酬,然后拿回家中,之后再考虑购买企业的产品和劳务来满足家庭成员的各种需要。即使对于企业的老板来说也是如此,企业得利后老板会留下企业发展资金,然后就会将剩余的利润拿回家中,用于满足他每一个家庭成员的消费。此时销售人只有站在一个对于家庭有利的立场上,做一个有专长并且负责任的人,才能为自己的亲人和自己获得更多的货币(这对企业也很公平),然后去购买全体家庭成员所需要的物品和服务,最后这个幸福的家庭对社会贡献也是最大化的,崩溃问题自然解决。但是,那些已经作出错误决定并且深陷危险之中的朋友们应该如何解救自己呢?只有依靠自己去解救自己,依靠正确的生活计划来解救家庭。

第二节:马松的家庭重建计划

1934年英国科学家富兰克林·考德威尔教授,在古巴比伦的一处不太起眼的遗址上发现了五块保存完好的泥板,他将这些泥板精心包裹,通过开往英国的船只,把它寄送给了诺丁汉(Nottinham)大学考古系的什鲁斯伯里教授,希望他能帮助翻译泥板上面的文字。

几个月以后,什鲁斯伯里教授在回信中告知:研究发现,这些刻画在泥板上的故事,实际上是在讲述一个叫做达巴希尔的人如何还清债务的过程。但是,从巴比伦废墟的泥板里冒出来的这位达巴希尔老兄,却教会了我一个闻所未闻的偿债及致富方法,即如何在清偿债务的同时,又能够让口袋里不断增加叮当作响的金子。  

第一块泥板

此刻,已经是月圆时分。我,达巴希尔,最近刚从叙利亚逃脱奴隶的身份,回到了巴比伦。我决心要偿还我所有的债务,做一个值得巴比伦同胞尊敬的富人。兹刻下有关我偿债过程的永久记录,好让它一路指引着我,从而帮助我完成一个最深切的愿望。

在我的好友钱庄老板马松睿智的忠告之下,我决心切实地执行一项严整的计划。马松说,这项计划将引导任何有心的人脱离债务,重新迈向富裕和自尊自重。

这项计划包括我一直羡慕和渴望的三大目的。

第一,这项计划旨在供应我未来的富足。因此我任何收入的1/10都必须储存起来,以便有备无患。马松说得的确很有道理,他说:“一个人若能将他用不着的黄金和银子存在口袋里,将为他的家人带来益处,这也等于是效忠他的国王。如果一个人在他的口袋里永远只留一丁点儿铜板的人,那就表明他对家人和国王漠不关心。至于那些完全没有积蓄甚至欠债的人,则是对家人残忍,对国王不忠,而且他自己的内心也会遭受痛苦”。“因此,任何盼望有所成就的人口袋里都必须有富余的钱,这样他心里才可能去爱他的家人,并为国王效忠。”

第二,这项计划旨在使我能够供养我爱妻和家人的衣食。原来被迫回去投靠娘家的妻子,现在已回到了我的身边,并对我忠贞不二。因为马松说过,妥善照料忠心的妻子,将使一个男人感到自重自尊,并且加强他完成人生目标的决心和毅力。因此,我所赚的全部收入中应有7/10将用来养家,这样既能让家人衣食无忧,同时又有些余钱用做额外的花销,以免遭受缺乏乐趣和享受的生活。但马松又进一步强调,为了达到我的人生目标,我们全部花费的最大限度不要超过收入的 7/10,这样才能促使我的计划真正成功。所以,我必须严格遵守只花 7/10收入的规定,绝不能花更多的钱,或购买任何超出我收入的 7/10所能负担的物品。

第二块泥板

第三,这项计划旨在使我能用部分收入清偿所有的债务。因此每次到了月圆时分,我收入的 2/10,必须老实、公平地分成若干份,用于偿还给那些曾经信赖我,借我银钱的债主们。

这样,到了一定的时候,我就必能还清所有的债务。因此,我在此刻下每位债主的姓名,以及我欠他们的银钱数目。

    法鲁,纺织商,2个银钱,6个铜钱;

    辛贾,沙发匠,1个银钱;

    阿玛尔,我朋友,3个银钱,1个铜钱;

    詹卡尔,我朋友,4个银钱,7个铜钱;

    阿斯卡米尔,我朋友,1个银钱,3个铜钱;

    哈林希尔,珠宝商,6个银钱,2个铜钱;

    迪阿贝凯,我父亲的朋友,4个银钱,2个铜钱;

    阿卡哈,房东,14个银钱;

    马松,钱庄老板,9个银钱;

    毕瑞吉克,农夫,2个银钱,7个铜钱。

    (从此处往下,泥板上的字迹残缺难辨。)

第三块泥板

我总共欠这些债主们190个银钱,140个铜钱。当时由于我欠债太多,无力偿还,以致愚昧地让妻子回去投靠岳父。我自己也离开了巴比伦,想到异地他乡寻觅赚钱的机会,孰料中途遭遇灾厄,最后沦落为奴隶而被贬卖。现在,马松教会了我如何用收入的一部分钱偿还债务的方法。我这才领悟到,自己因放纵和奢华的行为而造成债台高筑,但自己却不敢面对现实,真是愚蠢之极。

因此我去拜访了每位债主,向他们解释,我现在除了赚钱的能力之外,再没有别的资源可以用于还债,我希望将我收入的2/10平分后还给债主。我现在只能偿付这么多,再多就没有办法了。但我保证,假如他们有耐心,到时候我终将尽自己的义务全数清偿债款。

阿玛尔,我当他是我最好的朋友,但他却狠狠地辱骂了我,于是我含羞离开了他。农夫毕瑞吉克要求我先还他的钱,因为他极需钱用。房东阿卡哈也很难妥协,他坚持要我立即将所有能还的钱都还给他,否则他就要我好看。幸运的是,其余的债主都接受了我的建议,因此我要更加坚定地履行我的承诺。我相信,面对和偿还债务比赖账和躲债更为容易。即使我暂时无法满足某些债主的需要和要求,但好在我已与大部分债主达成了协议。

第四块泥板

又再次月圆了。我以安然自在的心情努力地工作着,我的好妻子也非常支持我的偿债计划。由于我们明智的决心和辛勤劳动,一个月来,我为主人骆驼商纳巴图买了一批力大强健的骆驼,因而赚了19块银钱的薪水。我依照计划将收人分配运用。其中的1/10储存起来,7/10交由妻子留着做家用。剩下的 2/10分成若干铜钱,偿还给一些债主。

我并未遇见阿玛尔,于是把偿还的款项交给了他的妻子。毕瑞吉克收到我的偿款时,高兴得简直要亲吻我的手。只有老阿卡哈发了点牢骚,催促我还得再快一点。我回答说,假如我能吃得饱,不必为生活担忧,我就能更快地把欠他的钱还完。其他债主都表示了感谢,并且夸奖我的努力。因此,一个月后我所欠的债务减少了近四块银钱,而且另外有两块银钱因找不到债主还,所以存了起来。我长久以来得不到消解的烦闷心情,似乎轻快了许多。

很快又到了月圆时分。我非常辛勤地工作,但业绩不佳。我找不到多少骆驼可以收购,因此这个月只赚到了11块银钱的薪水。尽管我们夫妻俩因此只能吃些粗茶淡饭,而且无法添置衣物,但我们仍然坚持忠实执行偿债计划。我再度从11块银钱中存下1/10,并拿出7/10留做家用,2/10用于还债。当阿玛尔夸奖我能还他一些小钱时,我非常惊讶。毕瑞吉克也赞扬了我,只有阿卡哈则暴跳如雷。但是我告诉他,假如他嫌少不要的话,我将收回债款时,他才妥协。其余债主就像从前一样,对我的偿还行为感到满意。

转眼又到月圆时分。我非常高兴,因为我遇到了一大群极其俊美的骆驼,我为主人买下了其中一些健壮的骆驼,因此我这个月的薪酬高达42块银钱。于是,这个月我们夫妻俩买了几双必要的凉鞋和衣服,同时我们也吃到羊肉和禽肉。我们还偿还了超过八块的银钱给债主们。这次连阿卡哈都不再抗议了。

这个计划简直是棒极了,因为它使我们逐渐脱离债务,并且使我们自己开始有了些积蓄。自从我开始刻泥板以来,已经过了三个月圆的时间,每一次月圆时我总是存下1/10的薪水。尽管有时候非常拮据,但是每一次我们夫妻俩仍然只靠着收入的 7/10过生活。每一次我也都按计划拿出2/10的收入偿还债务。现在我的口袋里已经有21块银钱。这终于使我能在朋友们面前开始抬头挺胸了。我妻子把家庭操持得很好,我们又能穿上体面的服饰了,我们真高兴能这样生活在一起。这项计划实在是具有难以言表的价值和效果,它让我这名昔日的奴隶逐渐又变成了一位体面的人了,不是吗?

第五块泥板

今天月又圆了。自从我刻写泥板以来,已经过了好长一段时间,我记得己过去12个月圆了。但是今天的事绝对不能略去不记,因为今天我偿还了最后一笔债务。我妻子和充满感激之情的我,大摆宴席,庆祝我们的勇气和决心终于达成目标,偿清了所有的债务当我最后一次去找债主们还钱时,发生许多令我终生难忘的事情。阿玛尔要求我原谅他过去不厚道的谩骂,并且说我是他最希望结交的朋友之一。

阿卡哈再也不那么恶脸相向了,他对我说:“你原来就像是一块软绵绵的烂泥巴,任人挤压揉捏,但是现在你已经变成了一块足以抵挡利刃的铜块。假如你需要银钱或黄金,随时可以再来找我筹借。”不仅仅是阿卡哈对我敬重有加,其他许多债主也以恭敬的态度和眼光看待我。我的好妻子看我的眼神更是充满敬佩,这令我倍感自豪和自信。这项绝妙的计划促使我迈向成功,让我能还清所有的债务,并且存下不少的黄金和银钱。因此我推荐所有企盼飞黄腾达的人能够照此计划严格执行。

读到这里,你一定感觉到自己胃在剧烈地翻腾,手心也微微闷出了冷汗。面对一个任何人都想得到的完美计划,朋友,你还等什么!

 

 

 

                                                                                         2007年7月于南京

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