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张从忠网易官方博客

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张从忠,安徽合肥人,管理实践派专家(独立学者)。现任北京大学德鲁克学院兼职教授,国家行政学院兼职教授。浙江大学EMBA中心客座教授,复旦大学EMBA中心客座教授,清华大学继续教育学院客座教授,阿里巴巴商学院教授。 主要作品: 《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。

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奥巴马,我对你有意见!  

2009-11-01 17:33:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 文/张从忠

        2009年7月9日英国《每日邮报》报道说:“八国峰会上奥巴马不给面子,不跟贝卢斯科尼握手”。意大利总理贝卢斯科尼在八国峰会开始前,他先向美国总统奥巴马问候伸手表示欢迎时,奥巴马竟然直接从贝卢斯科尼旁边走过,留给贝卢斯科尼一个背影,双手尴尬地举在那里。奥巴马当时的态度,的确有点过分——他把贝总理当成了不受欢迎的销售人员。所以,我想替贝总理说一句:“奥巴马,我对你有意见!”
       一般而言,一个销售人员在未经通传或被邀请的情况下与客户见面时,如果他们想以主动握手的方式来表示友好或真诚,那么,其结果很可能会适得其反。因为此时此刻,顾客可能并不欢迎他们的到来,而如果他们主动要求握手,那顾客就会有一种被强迫的感觉。在这种情况下,销售人员最好能耐心地等待,直到对方主动伸出手来。假如对方并没有任何握手的意思,那么,销售人员最好用点头致意的问候方式来代替握手。
       奥巴马另一个经典的“握手外交”是同一个无事生非总统之间的握手。4月17日奥巴马在美洲国家首脑会议开幕前主动与委内瑞拉总统乌戈·查韦斯打招呼,照片显示奥巴马右手握住查韦斯右手,左手搭住对方右臂,两人面带微笑,神态轻松。他当时用世界通用的身体语言对查韦斯说:“你好吗?”
  查韦斯说,他和奥巴马就像“绅士般”礼貌握手,他还告诉媒体记者:“奥巴马总统是个聪明人,与前任不同。”说实在话,人与人之间的身体接触有一种莫名的魔力。如果你在与他人握手的同时,用左手轻轻接触对方的某些身体部位,那么,你很有可能会得到意想不到的结果。有技巧地接触对方的手肘,将会使你的成功几率提高三成。轻轻地肢体接触之所以有如此神奇的魔力,原因有三:其一,人们都觉得,手肘属于公共空间的范畴,尚不属于个人的私隐空间;其二,在大多数国家里,人们通常都不会轻易地与陌生人发生肢体接触,所以,一旦接触,就会给对方留下一个较为深刻的印象;其三,一次轻轻的,时间不超过三秒钟的肘部接触能够在原本素不相识的两人之间建立一种瞬时的联系,拉近二人之间的距离。
  握手是祖先遗留给我们的一种交流方式。当两个原始部落的人在一种友好的氛围中相遇的时候,他们会首先伸出双臂,摊开手掌,告知对方自己的手中没有武器。到了罗马帝国时代,人们往往会将匕首藏在袖子里,于是,为了保护自己,罗马人就采取了一种新的问候方式:手腕握手法。后来,这种古老的问候方式又有了极富现代气息的新形式,即连锁式的握手方法(即双手交握、上下摆动)。 假设你与某人是第一次见面。见面之后,你们俩便握手致意。通过握手这一动作,你感受到了对方于不经意间传递过来的一些微小的信号,从而也就对他有了一个初步的印象,同样的,对方在同一时刻也对你做出了初步的评价。评价的依据大致分为以下三种:
  强势:“他有强烈的控制欲望,并且想将我也纳入他的控制范围。我最好得提防着他。”
  弱势:“我完全可以控制住这个人。他一定会按照我的要求去做的。”
  平等:“和这个人在一起,我觉得很舒服。”
  以上这些信息全都是我们通过握手这一简单的动作,于无声之中传递给对方的,但是,这却能够对我们任何一次会面的结果产生直接影响。通过握手技巧把自己的影响力施加给对方,使自己与他人的关系发生意想不到的戏剧性变化。比如,我们在与他人握手时可以将手掌翻转,使自己的手心朝下,从而给对方制造出一种强势的感觉。在这一动作中,你并不需要将手掌翻至完全水平朝下的位置,你只要将对方的手稍稍压低,使自己的手掌始终位于其手掌之上就行了。如此一来,对方就会感觉到你希望成为这次会谈中的操控全局的人。
  恭顺的握手。与制造强势效果的握手方式恰恰相反,如果你在与他人握手时将手掌翻转过来,手心向上,那就意味着你主动让出了优势地位,将控制权交到了对方的手中,就好比一只小狗对着一只比它强壮的大狗吐舌头示弱。虽然我可以通过手心向上的握手方式表达恭顺、屈从的态度,但是这也并非绝对。通常而言,性格恭顺的人其表情和动作往往都会显得比较温和,而一个控制欲望强烈的人其动作和表情则会较为决绝。
  势均力敌握手。达成平等当两个强势的人相遇,他们之间的握手无疑将成为一场力量的较量。双方使尽浑身解数,只为压制住对方,占据握手时的有利位置,而结果往往就是,两只手就好像平行垂直于地面的两堵墙,紧紧地握在一起。由于双方的手掌均保持垂直于地面的姿势,所以这样的握手方式会给双方带来一种相互平等、互相尊重的感觉。
  获取左侧优势。当两位领导人并肩站立,面对媒体摄影时,无论是从身材体型而言,还是从服饰穿着来说,他们都希望自己能够与对方平分秋色。然而,在旁观者看来,权势的天平却总是偏向于画面左侧的那位领导者。在旁观者看来,权势的天平却总是偏向于画面左侧的那位领导者。导致这一现象的原因就在于,画面左侧位置上的领导人在握手的时候能够更加轻松地以强势的握手方式压制对方,获得控制权。在各种世界级的会晤中,许多领导人往往因为选择了不利的位置。而只能将控制权拱手让予对方。
  双手握手法。这是一种最受欢迎的握手方法。当你的双手握住对方的手,双方之间眼神的交流就变得很自然,于是,真诚的微笑便会在不知不觉中爬上你的嘴角。这时,你大声地呼唤着对方的名字,关切地询问着对方近期的健康状况,于是,你与对方的距离也就在一瞬间被拉近了。
  采用这种方法的人不仅达到了增加双方肢体接触,拉近双方距离的目的,而且可以通过牢牢握住对方的右手而限制对方权力的延伸。有时候,人们会把这种握手称之为“政治家式的握手”,而采用这种方法的人则试图借此给对方留下一个他很诚实且值得信任的好印象。
  双手握手法是一种只适用于有感情基础的双方的见面问候方式,譬如说好久没见的老朋友再次重逢。双手握手法是一种只适用于有感情基础的双方的见面问候方式,譬如说好久没见的老朋友再次重逢。在这样的情况下,双方通常不需要考虑自卫,因此,使用这种方法握手会给人带来一种真诚亲切的感觉。

 

                                                                                                       摘自张从忠新书《专业商人修炼》

 

                                                                                                                 2009年11月1日    南京

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