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张从忠网易官方博客

往故者,知明日也!

 
 
 

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关于我

张从忠,安徽合肥人,管理实践派专家(独立学者)。现任北京大学德鲁克学院兼职教授,国家行政学院兼职教授。浙江大学EMBA中心客座教授,复旦大学EMBA中心客座教授,清华大学继续教育学院客座教授,阿里巴巴商学院教授。 主要作品: 《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。

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歧途是尚未发现的路  

2009-09-29 16:10:42|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/张从忠

 

1899年爱因斯坦在瑞士苏黎世联邦工业大学就读时,他的导师是数学家明可夫斯基。 有一次,爱因斯坦问明可夫斯基:“一个人究竟怎样才能在科学领域和在人生道路上,留下自己的闪光足迹、做出自己的杰出贡献呢?” 

3天后,明可夫斯基拉起爱因斯坦就朝一处建筑工地走去,而且径直踏上了建筑工人刚刚铺平的水泥地面。在建筑工人们的呵斥声中,爱因斯坦被弄得一头雾水,非常不解地问明可夫斯基,“老师,您这不是领我误入歧途吗?”“对、对,歧途!”明可夫斯基顾不得别人的指责,非常专注地说,“看到了吧?只有这样的‘歧途’,才能留下足迹!只有新的领域、只有尚未凝固的地方,才能留下深深的脚印。那些凝固很久的老地面,那些被无数人、无数脚步涉足的地方,别想再踩出脚印来……” 爱因斯坦曾说:“凡事自己不去思考和判断,就等于把自己的脑袋交给了别人。”

以下是世界上第一部观光电梯的故事。柯特大饭店是美国加州圣地亚哥市的一家老牌饭店。由于原先配套设计的电梯过于狭小老旧,已无法适应越来越多的客流。于是,饭店老板准备改建一个新式的电梯。他重金请来全国一流的建筑师和工程师,请他们一起商讨如何进行改建。建筑师和工程师的经验都很丰富,他们讨论的结论是:饭店必须新换一台大电梯。为了安装好新电梯,饭店必须停止营业半年时间。

“除了关闭饭店半年就没有别的办法了吗?”老板的眉头皱得很紧,“要知道,这样会造成很大的经济损失……”

“必须得这样,不可能有别的方案。”建筑师和工程师们坚持说。就在这时候,饭店里的清洁工刚好在附近拖地,听到了他们的谈话,他马上直起腰,停止了工作。他望望忧心忡忡、神色犹豫的老板和那两位一脸自信的专家,突然开口说:“如果换了我,你们知道我会怎么来装这个电梯吗?”

工程师瞟了他一眼,不屑地说:“你能怎么做?”

“我会直接在屋子外面装上电梯。”

“多么好的方法啊!”工程师和建筑师听了,顿时诧异得说不出话来。很快,这家饭店就在屋外装设了一部新电梯,而这就是建筑史上的第一部观光电梯。习惯性地认为电梯只能安装在室内,却想不到电梯也可以安装在室外,像这样固守成法、循规蹈矩的“专家”比比皆是。问题不在于他们的技术高低、学识多寡、条件优劣,而在于他们突破不了常规的思维方式。习惯性的认为总是会被打破的。

犹太民族是一个善于学习的民族,也是一个善于思考的民族。他们拒绝崇拜任何偶像,从不盲目追赶大众潮流,他们用一种怀疑的眼光看待这个世界。在他们看来,思考是求得智慧的开始。不会思考的人,也不会学习。思考让人明白为什么要去做一件事情,做这件事情有什么好处,他们所探求的是问题的本源,而不是那些浮在表面的东西。 

赢得顾客的心

第一个案例是因为工作出错而造成企业“因祸得福”。美国西雅图的邦-马尔谢百货公司在它72页厚的促销目录上,把索尼品牌的五片装CD机标错了价钱。这项产品的正常价格是199美元,现在打折为179美元,可是却印成99美元。消息传出,商店门前立刻就大排长龙,大家闻风而至。

“在这种情形下,你会怎么做呢?”大部分的被调查者认为:“第二天刊登一则小广告,说目录印错了?或是告诉顾客,说有常识的人都知道这个价格不对?”而邦-马尔谢的做法是:将所有库存的CD机都以99美元卖出,另外又以99美元的价格接下了4000台的订单!大家想想看,可不可能有其他方式比这20万美元(以99美元卖出等于低成本价40美元,共售出5000台)的费用更能建立起邦-马尔谢的诚信声誉?我想不可能。这20万元的故事后来经《纽约时报》专题报道,并且通过该报的通信服务网散布全国。

第二个案例是因为顾客无理取闹而造成企业“因祸得福”。英国的麦克斯亚郡曾有一个妇女向法院控告,说她丈夫迷恋足球已经到了无以复加、不能容忍的地步,严重影响了他们的夫妻关系。她要求生产足球的厂商,宇宙足球厂赔偿她精神损失费10万英镑。在我们看来,这一指控毫无道理。但在结果宣判之前,种种迹象表明,这位妇女的要求得到了大多数陪审团成员的支持。想到马上就要支付巨额的赔偿费,宇宙足球厂的老板很是忧虑。

这时,宇宙足球厂的公关顾问认为,对公司来说,问题的关键就是这位妇女的控告让公司损失了大笔的钱,要是能通过这次控告重新赚回损失的钱,问题不就迎刃而解了吗?于是,他向公司建议:与其在法庭上与陪审团进行无谓的陈述,还不如利用这一离谱的案例,为公司大造声势,向人们证明宇宙厂生产的足球魅力之大。于是,他们与各媒体进行了沟通,让他们对这场官司进行大肆渲染。果然,这场官司经传媒的不断轰炸后,宇宙足球厂名声大振,产品销量一下子就翻了四倍。与损失10万英镑比起来,宇宙足球厂算是因小祸而得了大福。

在商业经营中,有一个重要的理念就是“顾客是上帝”。道理很简单,可是,把“上帝”放在嘴巴上容易,放在心里和实际行动上就难了。凭良心说,如果是你,你会这样做吗?

   让全人类买单的点子

美国有一家生产牙膏的公司,产品优良,包装精美,深受广大消费者的喜爱,每年营业额蒸蒸日上。记录显示,前10年每年的营业增长率为10%~20%,令董事长欢呼雀跃。不过,在随后的几年里,业绩却停滞不前,每个月维持同样的数字。董事长对业绩表现感到不满,便召开全国高层经理会议,以商讨对策。 

    会议中,有名年轻经理站起来,对董事长说:“我手中有张纸,纸里有个建议,若您要使用我的建议,必须另付我5万元!” 

    总裁听了很生气地说:“我每个月都支付你薪水,另有分红、奖励。现在叫你来开会讨论,你还另外要求5万元。是不是过分了?” 

    “总裁先生,请别误会。若我的建议行不通,您可以将它丢弃,一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 

    “好!”总裁接过那张纸后,看完,马上签了一张5万元支票递给了年轻经理。 

    那张纸上只写了一句话:将现有的牙膏管口的直径扩大1毫米。 

总裁马上下令更换新的包装。试想,每天早上,每个消费者挤出比原来粗1毫米的牙膏,每天牙膏的消费量将多出多少呢?这个决定,使该公司随后一年的营业额增加了30%。

所以,只要走出一般人常规的思维方式,跳出局限;你能够从另一个角度看问题,见到人之所不见的未来;凡是善于突破常规的人,都能够迎来一片全新的经济蓝海。 

 

                                                                2009年9月29日     南京

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