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张从忠网易官方博客

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张从忠,安徽合肥人,管理实践派专家(独立学者)。现任北京大学德鲁克学院兼职教授,国家行政学院兼职教授。浙江大学EMBA中心客座教授,复旦大学EMBA中心客座教授,清华大学继续教育学院客座教授,阿里巴巴商学院教授。 主要作品: 《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。

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请客是一种进攻性策略  

2010-04-12 08:32:13|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/张从忠

 

十多年前,谁请客谁光荣,请客的耀武扬威,到场的受宠若惊,请你吃饭是想得起侬、看得起侬;十多年后,请客的是乞丐,到场是施主,是给你面子。请客的等于剥削别人的时间,剥夺被请者与家人欢聚的时间,剥夺与客户谈生意的时间,剥夺与上司攀谈攀谈的时间,都谢绝了,来陪你吃饭,到底谁给谁的面子。所以如今请客,不是请吃饭,而是请吃面,面子的面。不过,若非家中有专职大厨伺候,建议请客千万不要在家中操办;中国人有句老话:“若要一天不得安,请客;若要一年不得安,盖房;若要一辈子不得安,娶姨太太。”请客只有一天不得安,为害不算太大,所以人人都觉得不妨偶一为之。

王力先生是抗战时期中国文坛上著名的作家,他曾经撰文对中国人喜欢请客的心理进行过分析,他说:吃饭时每个人都可以共享桌上的每一种鲜美食品,请注意是“共享”;但西方人只是吃自己盘子里的食物,假如你吃牛肉,他吃鸡肉,你就不可能品尝他的鸡肉。“个人分餐制”的结果就是你只能吃自己盘子里的,不可能共享食品。因此,吃中餐比吃西餐更能让人愉悦。通过餐桌上“饭菜和烟酒茶”的共享,亲戚和朋友之间关系可以亲密到:我的钱就是你的钱,你的钱也就是我的钱,大家不分彼此;你可以吃我的,用我的,因为咱们是自己人。其实,中国富人喜欢请客就是利用人们喜欢占便宜的心理,如果被请的人比我的地位高,他可以“有求必应”,助我升官发财;如果被请的人比我的地位低,他也可以到处吹嘘,逢人说项,增加我的声誉,间接地于我有益。中国人向来主张“受人钱财,与人消灾”的,不花钱而可以白吃,白住,白玩,也就等于受人钱财,若不与人消灾,就该为人造福。由此看来,请客乃是一种“小往大来”的政策,请客的钱不是白花的。大多数人的请客不是慷慨,而是四两拨千斤的柔性进攻策略!

另外,在中国人的头脑中,“不掏钱请客”是小气的行为,这不利于朋友的团结,也不利于保持和谐的人际关系。西方人接待客人“吃饭”很简单,不像中国人接待客人那样带有意图。在美国人的心目中,“吃饭”无非就是给身体增加营养,保持身体健康和维持正常的生理活动,以抵御疾病的侵扰,吃饭和利益没有直接联系。但在中国人的头脑中,“吃饭”还是增进友谊的助推剂。中国人的“请客和被请”是种手段,一种报答的方式,一种表达情感的方式,甚至可能是一种计谋…… 

记得数年以前,在同上海某国际知名直销公司的副总裁聊天的时候,说起为什么他们成为第一批获取直销牌照的跨国公司时,他说,公司有一个四、五十人的公关团队,负责“攻关”,自然少不了关键部门关键人物的吃喝公关,每年的餐饮费高达八、九百万之巨。这些招待费用弄得他要花大量时间跟对此百思不得其解的总部解释。 

这显然不是个案,老外来到中国,大部分生意都是在饭桌上谈成的;就算是在跨国公司,公关部,销售部等求人的部门,其市场定单和政府批文也大多是在吃吃喝喝中拿到的。每逢过年过节,饭局总是接连不断,非吃个天昏地暗不可。到了圣诞和新年的“吃饭季节”,大的饭局有台湾人“尾牙”,香港人所谓的“春茗”,都是几十桌的大餐;小饭局也多不胜数,请官员,请客户,请媒体,请的人固然是叫苦连天,号称赔上时间赔上身体,但每每在饭桌上看到高声叫买单的人物,往往满脸都是志得意满。被请的也会抱怨要应酬,太麻烦,但饭店门口前呼后拥出来时也都是红光满面,显然这种抱怨是一种炫耀。这个案例说明外资企业已经适应了中国的市场环境。这也正好应了美国人的一句名言:“要想获取一个人的心,最好的方式就是先获取他的胃”。 

 

                                                                                                              2010年4月12日    南京

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